Prospect Handling Scenarios

Umgang mit Interessentenszenarien

Prospect You're Calling is Hostile

Der Interessent, den Sie anrufen, ist feindselig

1. First: Apologize for the inconvenience, with the promise to take them off your list. Politely hang up.
2. Erstens: Entschuldigen Sie sich für die Unannehmlichkeiten und versprechen Sie, sie von Ihrer Liste zu streichen. Legen Sie höflich auf.
3. Second: Save the card with a Big H across and each month I will collect them to delete from our file.
4. Zweitens: Bewahren Sie die Karte mit einem großen H darauf auf, und jeden Monat werde ich sie sammeln, um sie aus unserer Datei zu löschen.

Disconnects

Verbindungsabbrüche

Do the same as above. Save the card for deletion from our list with a D written across it.

Tun Sie dasselbe wie oben. Bewahren Sie die Karte zur Löschung aus unserer Liste mit einem darüber geschriebenen D auf.

When a Prospect Says He is Happy with His Broker

Wenn ein Interessent sagt, dass er mit seinem Broker zufrieden ist

If he implies that he's is in the market and he hangs up -- SAVE THE LEAD! Today may not be your day, but you will have others. Write on the card (O/B), which means OTHER BROKER and hold onto it!

Wenn er andeutet, dass er am Markt ist und auflegt -- BEWAHREN SIE DEN LEAD AUF! Heute ist vielleicht nicht Ihr Tag, aber Sie werden andere haben. Schreiben Sie auf die Karte (O/B), was ANDERER BROKER bedeutet, und halten Sie daran fest!

Qualifying for Money

Qualifizierung für Geld

Experienced stock brokers will tell you, there is virtually no difference in the effort expended in closing an account for $5,000 or $50,000 account and the client will have a better opportunity to be successful.

Erfahrene Börsenmakler werden Ihnen sagen, dass es praktisch keinen Unterschied in dem Aufwand gibt, der für den Abschluss eines Kontos für 5.000 $ oder 50.000 $ aufgewendet wird, und der Kunde wird eine bessere Chance haben, erfolgreich zu sein.

Unfortunately when it comes to qualifying for money many brokers go about it the wrong way. The usual qualification by most amateur brokers is, "how much risk capital do you have for speculation". When asked in this matter most prospect will ask, "what is the minimum" or give you a number much lower than they are capable of investing.

Leider gehen viele Broker, wenn es um die Qualifizierung für Geld geht, falsch vor. Die übliche Qualifikation der meisten Amateurmakler ist: "Wie viel Risikokapital haben Sie für Spekulationen". Wenn danach gefragt wird, werden die meisten Interessenten fragen: "Was ist das Minimum" oder Ihnen eine Zahl nennen, die viel niedriger ist, als sie investieren könnten.

I recommend considering the following qualification as a guide whenever qualifying for money:

Ich empfehle, die folgende Qualifikation als Leitfaden zu betrachten, wann immer Sie sich für Geld qualifizieren:

Mr. Prospect if after you receive the information, me answering your questions and concerns, your feeling comfortable with me and my firm and you decided to invest, could you comfortably handle $100,000 in liquid risk capital within the next few weeks?

If the prospect indicates $100,000 is too much money, you might say:

Wenn der Interessent angibt, dass 100.000 $ zu viel Geld sind, könnten Sie sagen:

My greatest concern is not how much you invest but to start a business relationship with you. How much risk capital do you have available now if you liked what you saw and decided to invest?

By taking this approach you will qualify for much larger amounts of money. When you are concentrating on a portfolio of 100,50 or even 25 thousand dollars and the prospect is nervous or apprehensive to open an account, as last resort, "drop closing" to a lesser amount, many times it will enable the prospect to feel comfortable enough to become your client. It's always easier going down than up.

Mit diesem Ansatz qualifizieren Sie sich für viel größere Geldbeträge. Wenn Sie sich auf ein Portfolio von 100, 50 oder sogar 25 tausend Dollar konzentrieren und der Interessent nervös oder besorgt ist, ein Konto zu eröffnen, als letzten Ausweg, "Drop Closing" auf einen geringeren Betrag, wird es dem Interessenten oft ermöglichen, sich wohl genug zu fühlen, um Ihr Kunde zu werden. Es ist immer einfacher, nach unten zu gehen als nach oben.

Remember, if the investor is in the financial position, its no more difficult closing a $160,000 than a $10,000 account.

Denken Sie daran, wenn der Investor in der finanziellen Position ist, ist es nicht schwieriger, ein Konto von 160.000 $ als eines von 10.000 $ abzuschließen.

Qualify for large size accounts, always thinking and talking about large size accounts and your thoughts and hard work will form an attraction force bringing them to you.

Qualifizieren Sie sich für große Konten, denken und sprechen Sie immer über große Konten, und Ihre Gedanken und harte Arbeit werden eine Anziehungskraft bilden, die sie zu Ihnen bringt.

Correct Qualification

Korrekte Qualifikation

One of the biggest mistakes the novice broker will make is a "weak" qualification. "Weak" qualifications represent major road blocks on your road to success because they rarely wind up as clients and in the process diminish your confidence level as a closer.

Einer der größten Fehler, den der Novize-Broker machen wird, ist eine "schwache" Qualifikation. "Schwache" Qualifikationen stellen große Hindernisse auf Ihrem Weg zum Erfolg dar, weil sie selten als Kunden enden und dabei Ihr Vertrauensniveau als Abschließer verringern.

You must understand that your time is your most valuable asset. As crude as it may sound, you don't have time for information seekers and individuals not interested or in the position to open whatever type of account you are presenting. You only have so much time to work with a certain amount of people: Time is money so spend it wisely!

Sie müssen verstehen, dass Ihre Zeit Ihr wertvollstes Gut ist. So grob es auch klingen mag, Sie haben keine Zeit für Informationssuchende und Personen, die nicht interessiert oder in der Lage sind, welche Art von Konto auch immer Sie präsentieren, zu eröffnen. Sie haben nur so viel Zeit, mit einer bestimmten Anzahl von Menschen zu arbeiten: Zeit ist Geld, also geben Sie es weise aus!

"Weak" qualifications will lead to what I call a "sales inferiority complex". The prospect rarely takes your calls and sounds like he is doing you a favor by just talking to you.

"Schwache" Qualifikationen führen zu dem, was ich einen "Verkaufsminderwertigkeitskomplex" nenne. Der Interessent nimmt selten Ihre Anrufe entgegen und klingt, als würde er Ihnen einen Gefallen tun, indem er nur mit Ihnen spricht.

When a prospect gives you the rush act, and says just send the literature, you can be relatively sure that invariably it will be a "weak" qualification. The literature you send will probably wind up in the prospect's "circular file", commonly known as a waste paper basket.

Wenn ein Interessent Ihnen den Eilakt gibt und sagt, schicken Sie einfach die Literatur, können Sie relativ sicher sein, dass es ausnahmslos eine "schwache" Qualifikation sein wird. Die Literatur, die Sie senden, wird wahrscheinlich in der "Kreisdatei" des Interessenten landen, allgemein bekannt als Papierkorb.

In my opinion, the only correct qualification is the one who you believe is an excellent prospect to become your client and meets the following ingredients:

Meiner Meinung nach ist die einzig richtige Qualifikation diejenige, von der Sie glauben, dass sie ein ausgezeichneter Kandidat ist, um Ihr Kunde zu werden, und die folgenden Bestandteile erfüllt:

1. Suitable For Speculation - Prospect is prepared to take a calculated risk for the possiblity of substantial profit.
2. Geeignet für Spekulation - Interessent ist bereit, ein kalkuliertes Risiko für die Möglichkeit eines erheblichen Gewinns einzugehen.
3. Open-Minded and Willing to Invest - Prospect is a serious investor and has an open mind toward what you are presenting where he is willing and in a position to invest if he likes what he sees.
4. Aufgeschlossen und bereit zu investieren - Interessent ist ein ernsthafter Investor und hat eine offene Einstellung zu dem, was Sie präsentieren, wo er bereit und in der Lage ist zu investieren, wenn ihm gefällt, was er sieht.
5. In a Liquid Position to Invest - Prospect has a specified amount of liquid risk capital now or can liquidate stocks or other liquid assets within 30 days to get that amount if he wants to invest.
6. In einer liquiden Position zum Investieren - Der Interessent verfügt jetzt über einen bestimmten Betrag an flüssigem Risikokapital oder kann Aktien oder andere liquide Vermögenswerte innerhalb von 30 Tagen liquidieren, um diesen Betrag zu erhalten, wenn er investieren möchte.
7. Will Read Literature - Prospect promises to read what you will send and give the professional courtesy of reviewing it with you.
8. Wird Literatur lesen - Interessent verspricht, zu lesen, was Sie senden werden, und die professionelle Höflichkeit, es mit Ihnen zu überprüfen.

It's a lot better to find out the prospect is not interested or suitable right away than chasing after him and wasting your time for several weeks. If you caught the prospect at a bad time and can't confirm the prior four points, requalify later or the next day.

Es ist viel besser, sofort herauszufinden, dass der Interessent nicht interessiert oder geeignet ist, als ihm nachzujagen und Ihre Zeit für mehrere Wochen zu verschwenden. Wenn Sie den Interessenten zu einem ungünstigen Zeitpunkt erwischt haben und die vorherigen vier Punkte nicht bestätigen können, qualifizieren Sie später oder am nächsten Tag neu.

If you have a good supply of leads, especially with the current increased public interest in stocks after making 20 to 30 contacts in a day you should average 8 to 10 strong qualifications. (If you are getting much more than that you probably aren't qualifying right or you are using very expensive fresh advertised leads). Forty to fifty strong qualifications a week should represent at least 5 to 8 deals weekly and the foundation of building a successful business.

Wenn Sie über einen guten Vorrat an Leads verfügen, insbesondere bei dem derzeitigen gestiegenen öffentlichen Interesse an Aktien, sollten Sie nach 20 bis 30 Kontakten an einem Tag durchschnittlich 8 bis 10 starke Qualifikationen erreichen. (Wenn Sie viel mehr als das bekommen, qualifizieren Sie wahrscheinlich nicht richtig oder Sie verwenden sehr teure frisch beworbene Leads). Vierzig bis fünfzig starke Qualifikationen pro Woche sollten mindestens 5 bis 8 Geschäfte wöchentlich und die Grundlage für den Aufbau eines erfolgreichen Geschäfts darstellen.

Don't forget: Time is money. You wouldn't think of wasting your money so don't ever time. The road to riches starts with the correct qualification!

Vergessen Sie nicht: Zeit ist Geld. Sie würden nicht daran denken, Ihr Geld zu verschwenden, also verschwenden Sie niemals Zeit. Der Weg zum Reichtum beginnt mit der richtigen Qualifikation!

Handling Special Cases

Umgang mit Sonderfällen

Brother/Friend/Cousin

Bruder/Freund/Cousin

"Don't let your personal relationships interfere with your ability to make money in the market. Stratton Oakmont makes only a handful of recommendations a year, so you won't be hearing from me too often. Very simply, when we're moving on our next investment opportunity, I'd like to be able to call you and run it by you."

"Lassen Sie nicht zu, dass Ihre persönlichen Beziehungen Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, am Markt Geld zu verdienen. Stratton Oakmont gibt nur eine Handvoll Empfehlungen pro Jahr, also werden Sie nicht zu oft von mir hören. Ganz einfach, wenn wir bei unserer nächsten Investitionsmöglichkeit vorankommen, möchte ich Sie anrufen und es mit Ihnen besprechen können."

Real Estate Investors

Immobilieninvestoren

"Great investment, but you don't have the liquidity or the diversification of the market? In this type of (investment/economic environment) you shouldn't make a move without that."

"Großartige Investition, aber Sie haben nicht die Liquidität oder die Diversifizierung des Marktes? In dieser Art von (Investitions-/Wirtschaftsumfeld) sollten Sie keinen Schritt ohne das machen."

Not Interested

Nicht interessiert

"Are you presently in the market?"

"Sind Sie derzeit am Markt?"

(If yes, clarify that):

(Wenn ja, klären Sie das):

"We only make a handful of recommendations a year."

"Wir geben nur eine Handvoll Empfehlungen pro Jahr."

(If no, maybe he hasn't done something yet)

(Wenn nein, vielleicht hat er noch nichts getan)

From what I understand, you've invested in the past."

Soweit ich verstehe, haben Sie in der Vergangenheit investiert."

or "From what I understand, you invest with a local broker?"

oder "Soweit ich verstehe, investieren Sie mit einem lokalen Broker?"