Stratton Oakmont Sales Training Manual
Stratton Oakmont Schulungshandbuch für Vertrieb
Sales Techniques
Verkaufstechniken
Sales Techniques
Verkaufstechniken
The opening seconds of any call determine your chances of success. Your tone must convey confidence, authority, and control. Here are the key components of an effective opening:
Die ersten Sekunden eines jeden Anrufs bestimmen Ihre Erfolgschancen. Ihr Ton muss Selbstvertrauen, Autorität und Kontrolle vermitteln. Hier sind die Schlüsselkomponenten einer effektiven Eröffnung:
"Hello Mr. Johnson, my name is [Your Name] with Stratton Oakmont in New York. The reason for my call today is that we're making some very specific recommendations in the technology sector that have been performing exceptionally well for our clients. I'd like to share some information with you - do you have a moment?"
"Hallo Herr Johnson, mein Name ist [Ihr Name] von Stratton Oakmont in New York. Der Grund für meinen Anruf heute ist, dass wir einige sehr spezifische Empfehlungen im Technologiesektor aussprechen, die für unsere Kunden außergewöhnlich gut funktioniert haben. Ich würde gerne einige Informationen mit Ihnen teilen - haben Sie einen Moment?"
Qualification is the process of determining whether a prospect has both the means and the interest to become a client. Effective qualification questions include:
Qualifikation ist der Prozess der Feststellung, ob ein Interessent sowohl die Mittel als auch das Interesse hat, Kunde zu werden. Effektive Qualifikationsfragen umfassen:
Always ask for more than you expect. If a prospect hesitates at $100,000, you can always move down to $50,000 or $25,000, but it's much harder to move up.
Fragen Sie immer nach mehr, als Sie erwarten. Wenn ein Interessent bei 100.000 $ zögert, können Sie immer auf 50.000 $ oder 25.000 $ heruntergehen, aber es ist viel schwieriger, nach oben zu gehen.
Objections are a natural part of the sales process. The top brokers anticipate objections and prepare thoughtful responses. The key steps in handling objections are:
Einwände sind ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses. Die Top-Broker antizipieren Einwände und bereiten durchdachte Antworten vor. Die wichtigsten Schritte beim Umgang mit Einwänden sind:
Response: "I understand completely. Most of our best clients wanted time to think it over initially. What specific aspects do you need to consider? Perhaps I can provide additional information on those points right now."
Antwort: "Ich verstehe das vollkommen. Die meisten unserer besten Kunden wollten anfangs Zeit zum Nachdenken. Welche spezifischen Aspekte müssen Sie bedenken? Vielleicht kann ich Ihnen gleich zusätzliche Informationen zu diesen Punkten geben."
Response: "That's a smart approach. Many of our clients maintain relationships with multiple advisors to ensure diversification of strategies. What I'd suggest is that I send you the information on this opportunity so you have something specific to discuss with your advisor. When would be a good time for us to follow up after you've had that conversation?"
Antwort: "Das ist ein kluger Ansatz. Viele unserer Kunden pflegen Beziehungen zu mehreren Beratern, um eine Diversifizierung der Strategien zu gewährleisten. Ich würde vorschlagen, dass ich Ihnen die Informationen zu dieser Gelegenheit zusende, damit Sie etwas Konkretes mit Ihrem Berater besprechen können. Wann wäre ein guter Zeitpunkt für uns, nach diesem Gespräch nachzufassen?"
Response: "I appreciate your concern about fees - it shows you're a careful investor. What I've found is that our clients focus less on the fees and more on the net results. Let me show you how our performance, even after fees, has compared to industry averages over the last three years..."
Antwort: "Ich verstehe Ihre Bedenken bezüglich der Gebühren - das zeigt, dass Sie ein vorsichtiger Investor sind. Was ich festgestellt habe, ist, dass unsere Kunden sich weniger auf die Gebühren und mehr auf die Nettoergebnisse konzentrieren. Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie unsere Performance, auch nach Gebühren, im Vergleich zu Branchendurchschnitten in den letzten drei Jahren war..."
Closing is not a single moment but the natural culmination of a well-executed sales process. The most effective closing techniques include:
Der Abschluss ist nicht ein einzelner Moment, sondern der natürliche Höhepunkt eines gut ausgeführten Verkaufsprozesses. Die effektivsten Abschlusstechniken umfassen:
Simply proceed as if the prospect has already decided to invest: "So we'll start with 1,000 shares at $28.50, which comes to $28,500. I'll need to send you some account opening paperwork - should I email that or fax it?"
Gehen Sie einfach davon aus, dass der Interessent bereits beschlossen hat zu investieren: "Also beginnen wir mit 1.000 Aktien zu 28,50 $, was 28.500 $ ergibt. Ich muss Ihnen einige Kontoeröffnungsunterlagen zusenden - soll ich diese per E-Mail senden oder faxen?"
Offer a choice between two positive options: "Would you prefer to start with the 2,000 share position we discussed, or would 1,000 shares be more comfortable for your initial investment?"
Bieten Sie eine Wahl zwischen zwei positiven Optionen: "Würden Sie lieber mit der 2.000-Aktien-Position beginnen, über die wir gesprochen haben, oder wären 1.000 Aktien für Ihre Anfangsinvestition angenehmer?"
Summarize all the benefits and points of agreement: "So just to summarize, we've discussed the company's strong market position, their innovative technology, the management team's track record, and how this fits with your investment goals for growth. With all that in mind, does it make sense to proceed with the investment we discussed?"
Fassen Sie alle Vorteile und Punkte der Einigung zusammen: "Um also zusammenzufassen, haben wir die starke Marktposition des Unternehmens, ihre innovative Technologie, die Erfolgsbilanz des Managementteams und wie dies zu Ihren Investitionszielen für Wachstum passt, besprochen. Mit all dem im Hinterkopf, macht es Sinn, mit der Investition fortzufahren, über die wir gesprochen haben?"
Create legitimate urgency based on market conditions or limited availability: "Based on the momentum we're seeing and the limited float of this stock, I really don't expect these shares to remain available at this price beyond this week. I'd hate for you to miss this opportunity - should we secure your position today?"
Schaffen Sie legitime Dringlichkeit basierend auf Marktbedingungen oder begrenzter Verfügbarkeit: "Basierend auf dem Momentum, das wir sehen, und dem begrenzten Streubesitz dieser Aktie, erwarte ich wirklich nicht, dass diese Aktien über diese Woche hinaus zu diesem Preis verfügbar bleiben. Ich würde ungern sehen, dass Sie diese Gelegenheit verpassen - sollten wir heute Ihre Position sichern?"
The most successful brokers understand that the first transaction is just the beginning of a potentially lucrative relationship. Key relationship-building techniques include:
Die erfolgreichsten Broker verstehen, dass die erste Transaktion nur der Anfang einer potenziell lukrativen Beziehung ist. Zu den wichtigsten Techniken für den Beziehungsaufbau gehören:
"The first sale is just the beginning. Every client has the potential for multiple investments, increased position sizes, and valuable referrals. Your job is to earn the right to all of these through exceptional service and results."
"Der erste Verkauf ist nur der Anfang. Jeder Kunde hat das Potenzial für mehrere Investitionen, erhöhte Positionsgrößen und wertvolle Empfehlungen. Ihre Aufgabe ist es, sich das Recht auf all dies durch außergewöhnlichen Service und Ergebnisse zu verdienen."